日本土地建物の視点

CATEGORY#2日本土地建物が
生み出す価値
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入社3年目の社員が過去最大の
プロジェクトを担当する。
それが“日土地らしさ”。

事務所リーシング

仲田 将馬

2011年入社
ビル営業部

“いつかは”と夢見ていたプロジェクトに着任。
入社3年目の決意と覚悟。

「京橋エドグランは仲田に担当してもらう。まずは営業戦略の検討に着手しよう。」
2013年夏、上司の言葉に仲田は気持ちが引き締まるのを感じた。
京橋エドグランはエリア最大級のオフィス面積、京橋駅直結・東京駅至近の好立地、国内最高水準のスペックを誇る、日本土地建物の旗艦プロジェクト。
竣工を3年後に控え、部員15名のなかから京橋エドグラン営業担当者として選抜されたのは、リーシング部門を牽引してきたベテラン上司と当時入社3年目の仲田、2名のみであった。
「京橋エドグランは当社にとって非常に重要なプロジェクト。まさか入社3年目の自分が担当することになるとは。驚きが半分、プレッシャーが半分でした。」
だが仲田は、同時に"日土地らしさ"も感じていた。
「重要プロジェクトに若手が参画するケースは、当社では珍しいことではありません。年次に関わらず、個人の適性や業務への取り組み姿勢をもとに担当業務が決定されるので、若手のうちから主体的に仕事に取り組みやすい環境だと思います。」
仲田は入社以来、ビル営業部にてテナントリーシング業務に従事し、大企業の本社移転からベンチャー企業のオフィス新設までさまざまなオフィス移転案件を経験。
日土地のリーシング担当者として実績を重ねるなかで、京橋エドグランを担当したいという想いを持ち続けていた。
「京橋エドグランクラスのテナントリーシングを任せてもらえる担当者は、デベロッパー業界においてもほんの一握り。私自身、テナントリーシングに携わりたいという想いで当社に入社したので、京橋エドグランを任せていただけることの意味は誰よりもよくわかっていました。」
自分を信頼し活躍の機会を与えてくれた上司や会社に対して、物件の早期満室稼働という結果で応えたい。仲田は、強い決意で京橋エドグランのリーシング活動を始動した。

物件竣工までの長い道のり。
地道な営業活動の先に掴んだ大型案件。

一般に大規模複合ビルのテナントリーシング業務は大きく2種類に分けられる。ひとつはオフィスフロアに入居する企業を誘致するオフィスリーシング、もうひとつは低層階の商業フロアに飲食店や物販店舗等を誘致する商業リーシングである。京橋エドグランのテナントリーシング業務において、仲田は前者のオフィスリーシングを担当する。
「新築オフィスビルのリーシング初動業務は、設計図面等による物件特性把握、エリア分析、競合物件調査、テナント候補企業のターゲティング、営業手法検討、営業ツール制作等、多岐に亘ります。これらの業務を同時並行的に進めながら、テナント候補企業への営業活動も展開しました。大規模オフィスビルならではの業務量に戸惑うこともありましたが、京橋エドグラン以前にも新築オフィスビルを担当してきた経験を活かし、無我夢中で取り組みました。」
リーシング開始当初は建物本体工事の真っ只中で、テナント候補企業に実際の貸室を案内することはできない。更に、当時は周辺エリアの大型新築ビルも多く、厳しいマーケット環境。仲田は上司と共に100社以上のテナント候補企業にアプローチをしたが、オフィステナント誘致は思うように進まなかった。
「当ビルに限らず、物件竣工前の段階で企業にオフィス移転を決断いただくことは容易ではありません。パンフレットや建物の模型、プロモーション映像等の営業ツールを制作し、テナント候補企業に物件を具体的にイメージしていただけるよう戦略を練りました。」
転機が訪れたのは2015年夏。京橋エドグランのオフィスリーシングが始動して以降、約2年間に亘り提案を続けてきた大型案件が契約合意に至った。
「地道な営業活動のなかで先方企業と信頼関係を構築し、『お客様のオフィス移転先にはどういったビルが良いのか?』というお客様目線の提案を丁寧に続けた結果、当ビルへの移転を決断いただけました。厳しいマーケット環境のなか、物件竣工前に大型テナントを誘致することができ、担当者としても自信を得ることができました。」
仲田はこの大型成約を足掛かりに、更に複数の企業と物件竣工前に契約を締結。リーシング担当者として着実に成長を遂げた仲田は、その後更なる困難な案件に立ち向かうこととなる。

大手外資系企業の東京オフィス誘致。
信じたのは京橋の街と建物、そして日土地の力。

「ある大手外資系企業が東京オフィスの移転を検討している。ぜひ京橋エドグランを提案して欲しい。」
物件竣工から半年が過ぎた2017年春、仲田のもとに外資系企業のエージェントから連絡が入った。仲田は、すぐに上司とともに提案の準備に取り掛かった。
「近年、大型オフィスビルの開発が相次いでいる京橋は、国内企業だけでなく外資系企業からの注目度も高まっているエリアです。京橋エリアのランドマークである京橋エドグランには、ぜひグローバル企業を誘致したいと思っていました。」
しかし実際の物件選定が始まると、仲田は外資系企業を誘致する難しさに直面する。
「先方は世界各国にオフィスを構える大企業。物件選定に際しては先方の国際基準を満たす契約条件や設備、BCP機能、環境性能が求められ、膨大な書類作成に追われました。」
仲田は開発部門や設計技術部門、ゼネコン、設計会社等、社内外の関係者から協力を得ながら情報を整理した。勝負どころを見極めて迅速かつ的確な提案ができるか、リーシング担当者としての手腕が問われた。
「先方は、候補物件として都心の大型ビルを約30棟リストアップしていました。最終的に選ばれるのは1つ。競合物件はいずれも日本を代表するオフィスビルばかりで、状況は相当厳しかった。」
仲田は、先方の現オフィスの課題と新オフィス移転によるメリットを分析・整理し、京橋エドグランの優位性を根気強く提案した。京橋という街も、京橋エドグランというビルも、そして日本土地建物という会社も、決して他には負けない力があると信じていた。
複数回に亘る物件選考を経て、京橋エドグランは最終候補の3物件にまで残った。選考の度に仲田は追加資料を用意し、先方の疑問や要望にひとつひとつ丁寧に応えていった。
そして2017年夏。先方から京橋エドグランに決定との報せが入った。30棟の最後の1つに残ったのだ。
「難しい案件であっただけに、先方から入居申込書をいただいた際は、感動と達成感で思わず手が震えました。この世界的大手企業の東京オフィス誘致は、京橋エリア全体のブランドイメージ向上に寄与してくれると思います。」

テナントリーシングへの“想い”。
顧客ニーズの最前線で、収益実現と開発貢献を目指す。

入社以来、一貫してリーシング業務に携わってきた仲田は、リーシング業務への想いを次のように語る。
「オフィスビルの賃貸収入は当社収益の大きな柱であり、若手のうちから会社収益に直接貢献できるテナントリーシング業務は、非常にやりがいのある仕事だと感じています。また、企業の多様なニーズや最新のトレンドを社内へ還元し、次の開発計画に活かすこともテナントリーシング部門の重要なミッション。営業と開発、それぞれの仕事の面白さを味わうことができる点がリーシングの醍醐味ですね。」
現在、日本土地建物では京橋エドグランに匹敵する大規模開発案件をはじめ、複数のプロジェクトが進行中。
入社7年目となった仲田は、京橋エドグランのリーシング業務に加え、それら開発案件の企画会議メンバーにもアサインされている。
「社内の開発・設計・管理の担当者からは、『どのようなオフィスビルが顧客に選ばれるか』というお客様目線の意見を日々求められます。今後ますます競争が激しくなるオフィスマーケットにおいて、日土地のオフィスがこれからもテナントから選ばれ続けるために、京橋エドグランのリーシングを通じて得たノウハウや経験を将来のプロジェクトに活かしたいですね。」
京橋エドグランにおける経験を自信に、仲田は今日もリーシング担当者として挑戦し続ける。

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