日本土地建物の視点

CATEGORY#2日本土地建物が
生み出す価値

Theme2:CRE戦略支援

企業の価値を最大化する
日本土地建物のCRE戦略支援事業とは

国内の不動産業界に先駆けてCRE(企業不動産)の可能性に注目し、事業展開をしてきた日本土地建物。そもそも総合不動産会社が手掛けるCRE戦略支援事業とはどのようなものなのか。日本土地建物ならではの強みはどのように発揮されているのか。ここでは、実務に携わる4人の社員が、仕事の醍醐味やお客様から求められている役割、職務を通じて感じている手ごたえなどについて語ります。

MEMBER

CRE戦略支援とは何か?

不動産を“真の財産”にすること
これこそがCRE戦略支援の狙い

――まずはCRE戦略支援について、みなさんの解釈を教えていただけますか。

石川 ひとことで言えば「企業にとっての最適な不動産活用のあり方」でしょうか。例えば、大企業は、店舗、事務所や倉庫など多数の不動産を所有・賃借しているケースが多いですが、必ずしもすべてを自社の事業活動に有効活用できているわけではありません。不動産は、活用の有無に関わらず、所有しているだけで維持費や税金などがかかりますから、貸し出して賃料収益を得る、売却して現金化する、資産入れ替えを行うなど、最適な運用法を考える必要が出てきます。

阿部 不動産は、所有しているものだけではなく、借りているものも含まれます。 例えば、倉庫を100箇所借りて事業展開している物流会社において、集約により費用削減を図るケース、拠点を更に増やし物流ネットワークの拡充を図るケースなどがあります。
また、企業であれば所有にしろ賃借にしろオフィスが必要となり、不動産と無縁な企業はないのです。

岩木 そして、どの企業も経営ビジョンと不動産の運用方法の整合性を取る必要があります。このため、不動産運用の意思決定については、多くの企業が財務や経営企画を司るセクションが担当しています。実務を担う総務部や管財といった部署以外にも、こうした部署の方とも接点を持つようにしています。

石川 経営上、不動産運用が重要な位置づけにあることは認識しているものの、具体的にどのような方策をとるべきなのか分からないという企業が多い。不動産のことを英語でreal estateと言いますが、私個人としては、これを直訳して“真の財産”だと捉えています。しかし現実には、不動産を“真の財産”にできていないケースが多数あるのです。ここに、不動産のプロフェッショナルとしての私たちの存在意義があるのです。

CRE戦略支援事業において
必要とされるもの

プロフェッショナルに求められるのは
不動産に関する“かかりつけ医”の役割

――“プロフェッショナルとしての存在意義”というフレーズが出ましたが、具体的にはどのような役割が求められるのでしょう?

熊澤 理想形は「不動産のよろず相談窓口」ですよね。お客様との接点が生まれるきっかけになるのは、所有不動産の処分や拡張といった具体的なニーズが生じた際が大半です。もちろん、そのニーズにお応えすることも大切なのですが、理想としては、かかりつけ医が患者さんに目配りしながら適宜処方箋を出すように、日常的にやりとりするなかで解決すべき課題や問題を見出し、最適な提案で応えていくことだと思います。

阿部 いわゆるコンサルティングですね。先の話にもあったように「所有しているビルを売りたいから買い手を見つけてほしい」という具体的なご依頼もある一方、お客様自身が自覚できていない改善課題も多くありますから。

石川 お客様の現在の経営状態や将来の見通し、目指しているビジョンなどを理解して臨まなければ、ベストなソリューションは提案できない。つまり、お客様からざっくばらんに情報を提供していただけるような関係性を構築しなければ、本来の役割を発揮できないと言えます。

熊澤 お客様にとっては経営を左右しかねない意思決定について相談をもちかけるわけですから、対応する我々側に、信頼に足るだけの知識・経験が備わっていなければ安心できませんよね。また、ご提案したソリューションの実行が決定すれば、都市開発部門や設計部門、不動産仲介部門などグループの他部門も巻き込んで推進役を担うことになります。このため、日土地のCRE戦略支援セクションには、複数部署で実務経験を積み、社内外に一定以上の説得力をもって提案、発信できるようになってから配属されるケースが多いのだと思います。

日本土地建物のCRE戦略支援事業は
なにが違うのか?

誰もが「お客様のため」を最優先に据える
この点こそが最大の日本土地建物らしさ

――今では不動産会社や信託銀行など、CRE戦略支援事業に進出する会社が増えてきています。このなかで、日本土地建物ならではの強みとはなんでしょうか?

熊澤 お客様にとって最良の道筋を最優先して考える点だと思いますね。会社としての取り組み姿勢が「とにかく数字を稼げばよい」というスタンスではないので、社員の誰もが「お客様のために」を優先するし、お客様にもこの点で信頼していただけている側面があると思います。

岩木 自分が結果を出せたのは先達の営業活動があってのことですし、自分が営業活動をするのは後進にいつか成果を出してもらうため。こういう流れを連綿と続けられている点に、日本土地建物の強みがあると思います。「自分が担当している間は無理そうだけど、いずれ誰かに引き継いだときにビジネスが生まれるかもしれない」という姿勢でお客様と接点を持ち続けるケースも多々あります。これは競合との大きな違いだと思いますね。

阿部 私たちのビジネスのひとつに、不動産運用について定期的にお客様と協議し、必要に応じてご提案するというアドバイザリー契約があります。協議の場では冷静に現状を分析したうえで「今は売るべきではありません」などと進言することも少なくない。「阿部さんの業績アップにつながらないのに大丈夫なの?」と心配されることもありますが、弊社では、将来のビジネスの可能性を広げることや、お客様との関係性を深めることも評価されますからね。自社の都合を押し付けずに真にお客様の立場に立って提案するからこそ、より信頼していただけるようになるし、長い目で見れば、そのほうが実りも大きくなるのです。

石川 だからこそ、「●●にある店舗は賃料に対する売上が低すぎるので撤退すべきでは」というようにお客様にとって耳の痛い話をすることもあります。「そんなことまで口出しするなんて」と怒られることもありますが、私たちのミッションは、不動産事業の見地からの考え方や選択肢を示すこと。こちらが遠慮してしまっては、お客様のためにならないこともありますから。

熊澤 日土地は、長い時間をかけて信頼関係を醸成することの大切さを熟知しています。だからこそ、業界に先駆けて進出したCRE戦略支援事業において成功を収めることができているのかもしれません。

CRE戦略支援事業ならではの醍醐味、面白さ

お客様だけでなく社内からも寄せられる
感謝の声が、一番のモチベーションになる

――CRE戦略支援事業に従事するからこそ得られる醍醐味ややりがいはなんでしょうか?

岩木 私は、お客様の本社の建て替え事業に関わったときのことが印象に残っています。設計事務所や建設会社の提案を聞いても、本当に自社にフィットしているか判断できないということで、コンサルタントとしての参画を求められたのです。社内検討の結果、設計に少し手を加えるご提案をし、その結果求めていたフロア配置を実現できましたが、「自分たちだけだったら気づけなかった」と、とても感謝されました。本社の建て替えというエポックメイキングなイベントに関わることができて、そのうえ感謝されるというのは、この仕事ならではのやりがいだと思いますね。

熊澤 同感です。「日土地さんに頼んでよかった」「熊澤さんと一緒にできてよかった」などと、お客様からお声がけいただけたときの喜びは大きい。また、そういう案件の後には、お客様との深い信頼関係や、生まれ変わって多くの人に愛され歓迎される不動産が残るわけです。自身が頑張った成果の意義を実感できるという点も大きいと思いますね。

阿部 社内の人とのやりとりのなかでも業務の意義を感じられることは多々あります。例えば、つい先日、後輩と進めてきた案件を無事に完了させたのですが、帰りの電車のなかで、「いい経験をさせてもらえて感謝しています。でも、この案件が終わってしまい寂しいです」と言われたんです。先ほど、この仕事には後進のために種を撒くような側面があるという話がありましたが、まさにそれを実感できた瞬間でした。だからこそ「じゃあ、頑張ってまた新たな案件を形にしなければ」と思えることができるんです。

石川 CREコンサルティング部の前身である営業戦略室が発足したばかりのころは、社内でも「あそこは何をやっているんだろう?」と思われていたはず(笑)。しかし今では、誰もがCRE戦略支援事業の意義を理解し、自分なりの方法論で形にしてくれています。私自身にとっては、そのこと自体が大きなモチベーションになっています。どのような企業が対象でもビジネスを創出できる可能性の広さ、先輩・後輩のつながりによる持続性、「お客様のため」を考えることが結果として自社や自身の成長になる点などに魅力を感じていただける方には、ぜひ仲間になっていただきたいですね。

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